銷(xiāo)售黃金法則
發(fā)布日期：2017-11-27 16:16 發(fā)布者：未知 點(diǎn)擊率：
銷(xiāo)售黃金法則
二選一法則：客戶(hù)想買(mǎi)一種產(chǎn)品，在她猶豫不決時(shí)，千萬(wàn)不能問(wèn)你要不要?假如你問(wèn)的是要不要，她回答不要的概率有50%；比如內衣，你問(wèn)要不要?她可能直接就說(shuō)：不要!假如你問(wèn)：要紅色是黃色?不管選擇哪個(gè)顏色。但結果都是購買(mǎi)了，除非她特別不想要，不然她就會(huì )受你引導。選擇其中一個(gè)顏色了。
順藤摸瓜法：客戶(hù)進(jìn)來(lái)后，了解她真正的意圖是很關(guān)鍵的，但她不會(huì )主動(dòng)告訴你，這就需要你通過(guò)提問(wèn)得到答案?？蛻?hù)進(jìn)來(lái)后，她開(kāi)始看產(chǎn)品時(shí)，你就得主動(dòng)的問(wèn)：寶寶多大啦?客戶(hù)給你一個(gè)答案后你再問(wèn)：平時(shí)是用哪個(gè)牌子?最后再問(wèn)：今天準備買(mǎi)點(diǎn)什么?三次問(wèn)答后，營(yíng)業(yè)員對客戶(hù)就會(huì )有一個(gè)清晰的：了解，再推銷(xiāo)商品時(shí)就很有針對性了。
在商不言商法則：真正的推銷(xiāo)高手不向客戶(hù)推銷(xiāo)商品，只是和客戶(hù)聊天，但像散文一樣，形散神不散，聊天的主題是育嬰和產(chǎn)品知識，讓客戶(hù)不知不覺(jué)中對你產(chǎn)生信任，客戶(hù)一旦對你產(chǎn)生信任，就會(huì )主動(dòng)的問(wèn)你，像她的寶寶應該用哪些產(chǎn)品，這時(shí)候再開(kāi)始銷(xiāo)售商品，那就顯得非常自然了，但做到這一點(diǎn)需要專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識和育嬰知識，并且要具備一定能表達能力。
設身處地法則：客戶(hù)之所以對營(yíng)業(yè)員有戒備，是因為營(yíng)業(yè)員都是從商家的角度介紹，假如你能從客戶(hù)的角度介紹商品，就一定會(huì )特別容易的讓人接受，因為只要你是真心的，客戶(hù)就一定會(huì )感受到。
肢體語(yǔ)言配合法：每個(gè)人的說(shuō)話(huà)速度、音量、表情都不一樣，有的快，有的慢，有的說(shuō)話(huà)時(shí)連比帶劃，有的說(shuō)話(huà)時(shí)神情亢奮，但不管是哪一種，只有和自己語(yǔ)速、音量、表情.相仿的人才會(huì )感覺(jué)到合拍，也就是我們日常說(shuō)得：合得來(lái)，所以，在日常中溝通中，營(yíng)業(yè)員要盡可能的配合客戶(hù)的說(shuō)話(huà)方式，急性子的，我們就要盡可能加快語(yǔ)速，用詞簡(jiǎn)單明了；慢性子的，我們就可以慢條斯理的給她介紹，因為假如你說(shuō)得很快，她會(huì )感覺(jué)你是嫌她煩，但不管是用哪一種方式，把核心意思表達清楚才是最重要的。
夸獎法：夸獎是消除客戶(hù)敵對心態(tài)的最有效方法之一，有時(shí)一句得體的夸獎能在幾秒鐘之內與客戶(hù)拉近距離，但夸獎是門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，夸獎不到位，客戶(hù)無(wú)動(dòng)于衷；夸獎過(guò)分，客戶(hù)反感；什么時(shí)候開(kāi)始夸，夸什么，都需要比較講究 。
假設成交法：對于猶豫不決型和缺少主見(jiàn)型客戶(hù)，假設成交法是一種比較行之有效的方式。指的是介紹完產(chǎn)品后，客戶(hù)有購買(mǎi)意向，但未下決心時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以假設這些產(chǎn)品客戶(hù)已經(jīng)購物了，直接裝進(jìn)購物袋，然后吩咐收銀員開(kāi)單，只要不是大件商品，一般情況客戶(hù)也就不會(huì )再說(shuō)什么了，銷(xiāo)售就好像是踢足球，假如臨門(mén)一腳踢不進(jìn)去，前面再完美的表現都無(wú)濟于事，讓客戶(hù)購買(mǎi)是銷(xiāo)售的終極目標。
借力銷(xiāo)售法：在銷(xiāo)售過(guò)程中，當感覺(jué)力不從心或無(wú)法占據主動(dòng)姿態(tài)時(shí)，要及時(shí)的借助第三方力量促使成交，當感覺(jué)語(yǔ)言介紹不起作用時(shí)、可以遞給客戶(hù)廠(chǎng)家提供的宣傳資料；當感覺(jué)找不到切入點(diǎn)，可以讓別的營(yíng)業(yè)員從另外的角度介紹；第三方的力量包括：廠(chǎng)家提供的宣傳資料、其他營(yíng)業(yè)員、銷(xiāo)售記錄、會(huì )員資料等等。
